Inhaber von Installationsbetrieben — Photovoltaik, Wärmepumpen, Ladepunkte — kommen meist nach einem starken Jahr an den Markt. Das ist verständlich und zugleich der denkbar ungünstigste Zeitpunkt, richtig verstanden zu werden, denn das Erste, was ein erfahrener Käufer mit einem starken Jahr in dieser Branche tut, ist die Frage, wodurch es entstanden ist.
Lautet die Antwort Förderprogramm, Mehrwertsteueränderung oder Energiepreisspitze, zahlt der Käufer dafür keinen Multiplikator. Lautet sie Zertifizierung, Auftragsbestand, Servicebasis und Kolonnen, die schneller montieren als der Wettbewerb, zahlt er. Der Abstand zwischen diesen beiden Lesarten derselben Gewinn- und Verlustrechnung ist häufig der Unterschied zwischen einer Transaktion und einem verlorenen Jahr.
Dieser Beitrag zeigt, was Käufer an einem Installationsbetrieb tatsächlich bewerten, warum Zertifizierung und Gewährleistungshaftung im Zentrum der Prüfung stehen und was ein Inhaber in den zwölf Monaten vor dem Marktgang bereinigen sollte.
Die Installationsnachfrage dieser Branche wird von Politik erzeugt, und Politik bewegt sich in Stufen, nicht in Kurven. Käufer wissen das und rechnen entsprechend.
Die Zahlen sind ungewöhnlich deutlich. Die EU installierte 2025 rund 65,1 GW neue Solarleistung, ein Rückgang von etwa 0,7 Prozent gegenüber 2024 und der erste Jahresrückgang seit 2016 — obwohl das Ziel von 400 GW mit einem Bestand von rund 406 GW übertroffen wurde. Der Einbruch traf genau dort, wo die meisten Installationsbetriebe leben: Der Anteil des Wohngebäudedachs an der neu installierten EU-Leistung fiel von 28 Prozent im Jahr 2023 auf 14 Prozent im Jahr 2025, während die Krisenförderungen in Märkten wie Österreich, Belgien, Tschechien, Ungarn, Italien und den Niederlanden ausliefen.
Wärmepumpen erzählen dasselbe in anderem Takt. Die europäischen Verkäufe sanken 2023 um rund 5 Prozent und 2024 um rund 21 Prozent, um 2025 je nach Länderauswahl wieder um etwa 10 bis 13 Prozent zu steigen — der Branchenverband führt die Wende unmittelbar auf staatliches Handeln zurück. Ein Betrieb, dessen Zahlen 2024 enden, sieht aus wie ein sterbendes Unternehmen. Derselbe Betrieb über 2022 bis 2025 gemessen sieht aus wie ein normales Unternehmen in einem politikgetriebenen Markt.
Die praktische Folge: Der Käufer normalisiert Ihr Ergebnis über den Zyklus, statt die Spitze zu übernehmen. Dagegen zu argumentieren bringt nichts. Es bringt etwas, die Normalisierung an der richtigen Stelle landen zu lassen — also zu zeigen, welcher Umsatzteil von Förderung abhängt und welcher nicht, in denselben Zahlen und über mindestens drei Jahre. Wer eine einzige Zahl vorlegt und verteidigt, verliert die Diskussion. Wer die Aufteilung vorlegt und beide Hälften erklärt, bekommt für die belastbare Hälfte in der Regel Anerkennung. Nach der Erfahrung von Conclave Partners verändert diese Aufteilung, vor dem ersten Termin erstellt, das Gespräch grundlegend: Es geht dann nicht mehr darum, ob der Gewinn echt ist, sondern darum, was der wiederholbare Teil wert ist.
Dieser Punkt macht aus einem einfachen Verkauf am häufigsten einen komplizierten, und fast alle Inhaber unterschätzen ihn.
In nahezu jedem europäischen Markt setzt der Einbau förderfähiger oder netzgekoppelter Anlagen eine Fachbetriebszertifizierung voraus, und diese stützt sich üblicherweise auf eine bestimmte qualifizierte Person im Betrieb. Ist das der Inhaber, der Verkäufer oder ein einzelner Mitarbeiter kurz vor dem Ruhestand, betrachtet der Käufer ein Unternehmen, dessen Recht zu arbeiten mit einem Menschen zur Tür hinausgeht.
Käufer prüfen das gründlich. Sie fragen, welche Systeme Sie halten, was jedes erlaubt, wer darin benannt ist, ob die Qualifikation persönlich oder betrieblich ist, was beim Kontrollwechsel mit ihr geschieht und wie lange eine Neubewertung dauert. Sie fragen auch nach den darunterliegenden elektro- und gastechnischen Befähigungen, denn das sind meist persönliche Nachweise mit eigenen Fristen.
Drei Punkte zählen wirtschaftlich. Erstens bewahrt ein Anteilsverkauf in der Regel die an der Betriebsgesellschaft hängende Zertifizierung, ein Asset Deal häufig nicht — allein das kann die Struktur entscheiden. Zweitens wird der Käufer dort, wo die Zertifizierung an einer benannten Person hängt, diese binden wollen, und das Bindungspaket geht zulasten der Transaktionsökonomie. Drittens kostet Tiefe Geld: Ein Betrieb mit vier befähigten Fachkräften statt einer ist nicht nur sicherer, sondern eine andere Risikoklasse und wird anders bewertet.
Die Abhilfe steht jedem Inhaber offen, der ein Jahr vorher investiert. Eine zweite und dritte Person qualifizieren. Dokumentieren, wer was hält und wann es erneuert wird. Die schriftliche Position des Systems zum Kontrollwechsel einholen. Nichts davon ist teuer gemessen an dem, was es schützt.
Ein Installateur verkauft eine Anlage und mit ihr ein Versprechen, das weit länger lebt als die Baustelle. Leistungsgarantien für Module rechnen in Jahrzehnten, Gewährleistung auf die Ausführung liegt üblicherweise bei fünf bis zehn Jahren, versicherungsgestützte Garantiesysteme legen eine weitere Schicht darüber, und in vielen Märkten ist der Installateur, nicht der Hersteller, erster Adressat der Kundenbeschwerde.
Dieser Schwanz verschwindet beim Vollzug nicht. Im Anteilsverkauf bleibt er in der Gesellschaft, die der Käufer erwirbt — er bewertet also Ihre frühere Arbeit, nicht nur künftigen Umsatz.
Deshalb sehen sie sich Ihre Nachbesserungsquote an, die Kosten für Nacharbeit in Prozent vom Umsatz, offene Beschwerden, Streitigkeiten mit dem Zertifizierungssystem oder einer Schlichtungsstelle und die Zahl der Baustellen, die Sie erneut anfahren mussten. Sie sehen sich an, welche Hersteller Sie verbaut haben und ob einer davon vom Markt verschwunden ist, denn ein ausgefallener Hersteller macht aus einer Produktgarantie Ihr Ausführungsproblem. Und sie sehen sich an, ob die Versicherung lückenlos war, mit welchen Summen und auf welcher Basis — Anspruchserhebung oder Schadenereignis —, denn davon hängt ab, wer einen drei Jahre nach dem Vollzug entdeckten Mangel bezahlt.
Wer die Nacharbeitskosten als eigene Position führt und sie fallend zeigen kann, steht stark: Aus einer unbekannten Verbindlichkeit wird eine gemessene. Wer sie nie von den allgemeinen Lohnkosten getrennt hat, lädt den Käufer ein, das Schlimmste anzunehmen und entsprechend Geld einzubehalten.
Installationsumsatz ist Projektumsatz. Er ist echt, er kann groß sein, und er ist je Euro weniger wert als ein Servicevertrag, weil er jedes Jahr neu gewonnen werden muss.
Was Käufer höher bezahlen, ist die Rente am installierten Bestand: Betriebsführungs- und Wartungsverträge, Monitoring und Ertragsgarantien, Wartungsvereinbarungen für Wärmepumpen, Ladepunktbetrieb und Netzverträge, an eigene Kunden verkaufte Garantieverlängerungen sowie jeder Anteil an Energie- oder Softwareerlösen nach Inbetriebnahme.
Das gezielt aufzubauen lohnt doppelt. Die Marge ist hoch, weil der Kunde bereits Ihrer ist und die Akquisitionskosten der Erstauftrag getragen hat. Und es ist die natürliche Absicherung gegen ein schlechtes Förderjahr: Serviceumsatz interessiert nicht, ob ein Programm geöffnet ist.
Legen Sie es als Daten vor: Anlagen unter Vertrag, Jahreswert, Abwanderung, Laufzeit, Kündigungsfristen, Preisanpassung, Verlängerungsquote und Wachstum der Vertragsbasis über drei Jahre. Ein Betrieb, der einen erheblichen Teil fertiggestellter Anlagen in eine Servicebeziehung überführt, wird nicht wie ein Handwerksbetrieb bewertet. Ein Betrieb, der Kunden nie einen Wartungsvertrag angeboten hat, hat den wertvollsten Teil des Geschäfts nicht gebaut.
Käufer trennen Wohngebäude, Gewerbe und Großanlagen, weil sich jedes Segment anders verhält. Wohngebäude ist Menge, Marketing, Fördersensibilität und schneller Zahlungseingang. Gewerbe- und Industriedach ist ungleichmäßiger, beziehungsgetrieben, weniger abhängig von Verbraucherförderung und zieht längere Serviceschwänze nach sich. Freifläche und Utility-Maßstab sind ein anderes Geschäft mit anderem Working Capital.
Zeigen Sie den Mix, die Marge je Segment und die Bewegungsrichtung. Ein Betrieb, der sich während eines Einbruchs im Wohnsegment ins Gewerbe verschiebt, erzählt etwas über Führungsqualität, nicht nur über Umsatz.
Der Auftragsbestand wird forensisch geprüft. Käufer wollen unterschriebene Verträge getrennt von Angeboten, vereinnahmte Anzahlungen, terminierte Montagedaten, erwartete Marge je Auftrag und das Alter der Pipeline. Ein seit vier Monaten liegendes Angebot ist keine Pipeline, sondern Vergangenheit.
Der Netzanschluss verdient eine eigene Zeile. Wo Aufträge von der Zustimmung des Verteilnetzbetreibers abhängen, liegt die Warteschlange außerhalb Ihrer Kontrolle, und ihre Länge unterscheidet sich stark nach Land und Betreiber. Ein großer Auftragsbestand mit langer Warteschlange dahinter ist ein anderer Vermögenswert als derselbe Bestand mit bereits erteilten Zusagen. Der Käufer findet es heraus; es selbst zu zeigen ist mehr wert.
Installationsbetriebe laufen auf Abschlagszahlungen, Anzahlungen und Lagerbestand, und alle drei werden Verhandlungspunkte.
Anzahlungen sind Kundengeld für nicht erbrachte Leistung. Sie stehen in der Bilanz und mindern die Liquidität, die Ihnen der Käufer anrechnet. Rechnen Sie damit, dass der Working-Capital-Mechanismus sie ausdrücklich erfasst.
Der Lagerbestand trägt ein branchentypisches Risiko: Die Gerätepreise sind stark gefallen, und in einem angespannten Markt gekaufte Ware kann deutlich weniger wert sein als ihr Buchwert. Der Käufer bewertet sie zum heutigen Preis. Wer viele überholte Wechselrichter oder Module hält, sollte das vor der Prüfung klären.
Sicherheitseinbehalte sind im Gewerbegeschäft normal. Zeigen Sie einbehaltene Beträge, deren Alter und Ihre historische Rückflussquote, denn ohne diese Historie unterstellt der Käufer, dass ein Teil ausfällt.
Und normalisieren Sie die Zahlen ehrlich, einschließlich marktüblicher Vergütung für die Arbeit des Inhabers sowie der tatsächlichen Kosten für Fahrzeuge, Werkzeug und Fahrzeuglager. Nachprüfbare Bereinigungen gehen durch; solche, die allein auf dem Wort des Inhabers beruhen, führen dazu, dass er das gesamte Ergebnis abwertet.
Energiedienstleistungsgruppen und Versorger kaufen Installateure wegen der Kundenbeziehung und des installierten Bestands und zahlen für Größe, Zertifizierungstiefe und Serviceverträge.
Konsolidierer aus Gebäude- und Elektrotechnik kaufen Kapazität und Kolonnen, besonders dort, wo sie den Gewerbekunden bereits haben und den erneuerbaren Teil nicht länger vergeben wollen.
Private Equity baut regionale Plattformen, kauft einen Betrieb als Basis und ergänzt weitere; solche Käufer zahlen gut für bleibendes Management und für Systeme, die Zukäufe verkraften.
Distributoren und Hersteller integrieren gelegentlich vorwärts, um sich Montagekapazität in einem Markt zu sichern, in dem geschulte Kolonnen der Engpass sind.
Lokale und regionale Wettbewerber kaufen Gebiet, qualifiziertes Personal und Servicebasis und können am schnellsten handeln, weil sie am wenigsten Erklärung brauchen.
Wer davon einen konkreten Betrieb am höchsten bewertet, hängt davon ab, wo dessen Wert tatsächlich liegt — in der Zertifizierung, in den Kolonnen, im Auftragsbestand oder in der Servicebasis — und genau das vor jeder Ansprache zu klären, ist bei Conclave Partners der Beginn eines Mandats in dieser Branche.
Rechnen Sie mit einem Earn-out-Vorschlag, begründet mit dem Förderzyklus und nicht mit Zweifeln an Ihnen. Wo der Käufer nicht wissen kann, welcher Teil des jüngsten Umsatzes sich wiederholt, bietet er an, ihn zu bezahlen, falls er sich wiederholt. Die Haltung ist vernünftig, doch die Kennzahl entscheidet alles: Ein Earn-out auf vertraglich gebundenen Serviceumsatz ist erreichbar; einer auf den Gesamtumsatz im Jahr einer Programmschließung ist eine Lotterie.
Rechnen Sie mit Garantien, die auf frühere Anlagen zielen, und mit Einbehalt oder Treuhand in einer Höhe, die Ihre Nacharbeitshistorie vorgibt statt eines willkürlichen Prozentsatzes.
Rechnen Sie mit Schlüsselpersonenklauseln für den Träger der Zertifizierung, mit fester Laufzeit und als Vollzugsbedingung.
Und rechnen Sie damit, dass die Wahl zwischen Anteilen und Vermögenswerten von der Zertifizierung entschieden wird, nicht von steuerlichen Vorlieben. Lassen Sie sich zu beidem vor dem Prozessstart beraten, denn die Antwort verändert die Käuferliste.
Kartieren Sie alle Zertifizierungen und Nachweise: was sie erlauben, wer benannt ist, wann sie erneuert werden und wie das System schriftlich zum Kontrollwechsel steht.
Qualifizieren Sie eine zweite und dritte Person überall dort, wo heute alles an einer hängt.
Trennen Sie Nacharbeits- und Nachbesserungskosten als eigene Position und verfolgen Sie sie monatlich, damit aus dem Gewährleistungsschwanz eine Zahl wird und keine Sorge.
Bestätigen Sie die lückenlose Versicherung, prüfen Sie die Auslösebasis und bewahren Sie die historischen Nachweise auf.
Bauen Sie die Servicebasis bewusst auf: Bieten Sie Wartung und Monitoring auf fertiggestellte Anlagen an und erfassen Sie vertraglich gebundenen Jahreswert, Abwanderung und Verlängerungsquote.
Gliedern Sie die Zahlen nach Segment und nach Förderabhängigkeit über drei Jahre, damit der Käufer den Zyklus normalisieren kann, ohne zu raten.
Bringen Sie den Auftragsbestand in Ordnung: unterschriebene Verträge, Anzahlungen, Termine, erwartete Marge, Anschlussstatus.
Schreiben Sie veraltetes Lager ab oder verkaufen Sie es, statt es zu Anschaffungskosten in die Prüfung zu tragen.
Verringern Sie die Vertriebsabhängigkeit vom Inhaber. Wurde jeder Gewerbekunde persönlich vom Verkäufer gewonnen, erwirbt der Käufer eine Person und bewertet entsprechend. Verkäufern, die Conclave Partners fragen, womit sie beginnen sollen, nennen wir die Zertifizierungskarte und die Servicevertragsbasis: Diese beiden Punkte entscheiden, wer überhaupt kaufen kann und wie viel vom Preis bis zum Vollzug überlebt.
Ein vorbereiteter Installationsbetrieb braucht in der Regel sechs bis neun Monate vom Start bis zum Vollzug — weniger als ein genehmigungspflichtiger oder infrastrukturnaher Vermögenswert, mehr als ein einfaches Dienstleistungsgeschäft, wobei Zertifizierungsprüfung und Versicherungshistorie die üblichen Verzögerungsgründe sind.
Die Prüfung läuft in parallelen Strängen: finanziell, kommerziell, technisch und arbeitssicherheitsbezogen. Die Sicherheitsakte wiegt hier schwerer als in den meisten Branchen, denn Höhenarbeit und Elektroarbeit hinterlassen eine Unfallhistorie, die Käufer aufmerksam lesen, und ein offenes Verwaltungsverfahren verengt die Käuferliste, bevor über den Preis gesprochen wird.
Vertraulichkeit ist beherrschbar, verlangt aber Sorgfalt, weil der Installateursmarkt eng ist und Kolonnen reden. Baustellenbesuche lassen sich meist als Versicherungs- oder Qualitätsbegehungen darstellen, und Kundenkontakt gehört ans Ende und unter klares Protokoll.
Der Zeitpunkt des Marktgangs wiegt hier schwerer als fast überall sonst, weil der Förderkalender öffentlich ist. Unmittelbar nach dem Auslaufen einer Förderung anzutreten heißt, Käufer zur Talsohlenbewertung einzuladen; mit aufgebauter Servicebasis und gestreutem Segmentmix anzutreten heißt, das Unternehmen zu verkaufen und nicht den Zyklus. Diese Zeitentscheidung gehört zu den wenigen, die den Wert um mehr als einen vollen Multiplikator bewegen können, weshalb Conclave Partners sie zu Mandatsbeginn trifft und nicht mitten im Prozess.
Das hängt vom System und von der Struktur ab. Eine an der Betriebsgesellschaft hängende Zertifizierung überlebt in der Regel einen Anteilsverkauf, während der Käufer beim Asset Deal meist selbst bewertet werden muss. Stützt sich das System auf eine benannte qualifizierte Person, hängt die Zertifizierung faktisch daran, ob diese Person bleibt. Holen Sie die schriftliche Position zum Kontrollwechsel vor dem Start ein.
Sie normalisieren es. Sie blicken über den politischen Zyklus und zahlen keinen Multiplikator für ein Jahr, das eine Förderung, eine Mehrwertsteueränderung oder eine Energiepreisspitze erzeugt hat. Schützen lässt sich der Wert, indem Sie über mindestens drei Jahre zeigen, welcher Umsatz förderabhängig und welcher vertraglich gebunden oder wiederkehrend ist.
Im Anteilsverkauf bleibt die Haftung in der Gesellschaft und geht damit auf den Käufer über — deshalb bewertet er Ihre frühere Arbeit. Rechnen Sie mit Garantien, Treuhand oder Einbehalt und mit genauem Blick auf Ihre Nacharbeitskosten und die Versicherungskontinuität. Eine eigene Position für Nachbesserungskosten macht diese offene Sorge messbar.
Erheblich. Installation ist Projektumsatz, der neu gewonnen werden muss; Wartung, Monitoring und Betriebsführung sind eine Rente an einem Bestand, der bereits Ihnen gehört. Auf den vertraglich gebundenen Teil wenden Käufer einen deutlich höheren Multiplikator an, und es ist zugleich der Teil, der trägt, wenn ein Förderprogramm schließt.
Häufig ja, weil der politische Zyklus künftige Umsätze wirklich unsicher macht. Verhandelnswert ist nicht das Ob, sondern die Bemessungsgrundlage: vertraglich gebundener Serviceumsatz und Rohertrag sind faire, erreichbare Größen, der Gesamtumsatz im Jahr einer Programmänderung dagegen kaum beeinflussbar.
Bei einem vorbereiteten Betrieb etwa sechs bis neun Monate vom Start bis zum Vollzug, wobei Zertifizierungsprüfung, Versicherungshistorie und Sicherheitsunterlagen die üblichen Verzögerungsquellen sind. Die preisbestimmende Vorbereitung braucht weitere zwölf Monate davor.
Ildar Zakirov — Conclave Partners ildar@conclavepartners.com
Sergi Kosiakof — Conclave Partners sergi@conclavepartners.com