Wie man einen Kälte-, Klima- oder Installationsbetrieb verkauft — Conclave Partners

Zwei Klimatechnikbetriebe können denselben Umsatz und dasselbe EBITDA ausweisen und für sehr unterschiedliches Geld verkauft werden. Der eine baut Kessel, Wärmepumpen und Klimaanlagen ein, rechnet bei Fertigstellung ab und beginnt das nächste Jahr bei null. Der andere macht dieselbe Arbeit, hinterlässt aber bei jeder eingebauten Anlage einen Wartungsvertrag und geht in jedes Jahr mit dem Wissen, woher ein großer Teil seiner Einnahmen kommen wird.

Käufer zahlen für den zweiten Betrieb eine erhebliche Prämie, und zwar aus einem einfachen Grund: Montageumsatz muss jeden Januar neu gewonnen werden, während sich ein Wartungsbestand selbst verlängert. In einer Branche, in der Montagevolumen von der Förderpolitik getrieben werden und sich binnen eines Jahres um zweistellige Prozentsätze bewegen können, ist genau dieser Unterschied die gesamte Bewertungsdiskussion.

Dieser Beitrag zeigt, wie die Prämie berechnet wird, was Käufer in einem Wartungsbestand tatsächlich prüfen, wie sich die F-Gas-Zertifizierung auf einen Verkauf auswirkt und was ein Inhaber im Jahr vor dem Gang an den Markt richten sollte.

Veröffentlichte Bandbreiten in dieser Branche schwanken stark nach Größe und Umsatzmix und sind als Anhaltspunkt zu lesen, nicht als Präzision. Inhabergeführte Betriebe mit einer Handvoll Fahrzeugen werden üblicherweise in niedrigen einstelligen Vielfachen des Inhaberergebnisses diskutiert. Mittelständische gewerbliche Servicebetriebe mit echter Vertragsbasis werden bei etwa dem 5- bis 8-Fachen des EBITDA genannt. Unternehmen, die groß genug sind, um einem Konsolidierer als Plattform zu dienen — mehrere Millionen EBITDA, Dichte in mehr als einer Region —, werden noch höher genannt.

Der durchgängige Befund dieser Referenzwerte ist der Mixeffekt. Ein projektlastiger Installateur mit dünnem Serviceanteil sitzt am unteren Rand. Ein servicegeführter Betrieb mit dokumentierten Wartungsverträgen sitzt oben. Die breit zitierte Schwelle lautet: Sobald mehrjährige Wartungsverträge rund 30 % des Umsatzes übersteigen, zahlen Käufer ein bis zwei zusätzliche EBITDA-Umdrehungen, und eine Durchdringung über 40 % ist es, was einen Betrieb in Plattformterritorium hebt.

Zwei Umdrehungen auf einem mittleren einstelligen Multiplikator sind keine Feinheit. Es ist der Unterschied zwischen fünf und sieben, also beim gleichen Ergebnis ein rund 40 % höherer Preis für Arbeit, die der Betrieb ohnehin macht. Die sinnvolle Vorbereitungsfrage lautet deshalb nicht, wie man vor dem Verkauf den Umsatz steigert, sondern wie man mehr des vorhandenen Umsatzes in vertraglich gebundene Wartung überführt. Bei Conclave Partners sehen wir lieber ein flaches Jahr mit zehn Punkten mehr Serviceanteil als ein Wachstumsjahr, das vollständig auf Montagen beruht.

Inhaber überschätzen ihre wiederkehrenden Umsätze regelmäßig, meist in gutem Glauben. Käufer legen eine enge Definition an, deshalb lohnt es sich, sie zuerst selbst anzulegen.

Abgeschlossene Wartungsverträge zählen. Sie sind schriftlich, haben eine Laufzeit, benennen Umfang und Besuchsfrequenz und tragen Preis und Kündigungsfrist. Das ist das Vermögensgut.

Wiederkehrende Notdiensteinsätze zählen nicht, so treu der Kunde auch sein mag. Reparaturen auf Zuruf für jemanden, der seit zehn Jahren anruft, sind wertvoll und gehören dargestellt, aber sie sind nicht vertraglich gebunden, und der Käufer behandelt sie als gewöhnlichen Umsatz.

Vom Hersteller vergütete Garantiearbeit liegt dazwischen: vorhersehbar, solange der Garantiebestand hält, aber an Geräte gebunden, die Sie eingebaut haben, und nicht an eine Vereinbarung mit dem Kunden — und rückläufig, wenn nicht nachgefüllt wird.

Fernüberwachung, Fernsteuerung und Gebäudeleittechnikverträge zählen, sofern sie schriftlich und vergütet sind. Sie gehören gesondert ausgewiesen, weil ihre Margen sich meist von der mechanischen Wartung unterscheiden.

Der praktische Schritt ist, die Aufteilung monatlich und konsistent auszuweisen: vertraglich gebundene Wartung, Reparaturservice, Montage und Gerätelieferung. Zwei Jahre dieser Darstellung, mit der Buchhaltung abgestimmt, wiegen in einer Verhandlung mehr als jede Behauptung über Kundentreue.

Käufer diskontieren Montageumsatz nicht aus Geringschätzung des Projektgeschäfts. Sie tun es, weil die Volumen sichtbar außerhalb der Kontrolle des Installateurs liegen.

Die europäischen Wärmepumpendaten zeigen das genau. Der Absatz in neunzehn europäischen Ländern fiel 2024 gegenüber dem Vorjahr um rund 22 %, in Tschechien um 64 % und in Deutschland um 48 %, während das Vereinigte Königreich im selben Zeitraum um 56 % zulegte. Im Folgejahr drehte die Richtung: Der Absatz stieg 2025 in sechzehn Ländern um etwa 11 % auf rund 2,63 Millionen Wohneinheiten von 2,38 Millionen, wobei zwölf der sechzehn Märkte wuchsen — das Vereinigte Königreich um 27 % auf etwa 125.000 Einheiten und Belgien um 7 % auf rund 111.000 —, während Polen und Frankreich zurückgingen. Der installierte Bestand in Europa liegt inzwischen bei etwa 28 Millionen Einheiten, und die Durchdringung bleibt sehr ungleich: über 30 Einheiten je 1.000 Haushalte und Jahr in Norwegen, Finnland und Schweden gegenüber unter fünf in Polen und im Vereinigten Königreich.

Diese Ausschläge folgen Förderprogrammen, Haushaltsentscheidungen und öffentlicher Kommunikation, nicht irgendetwas, das ein Installateur getan hat. Wer ein montagegetriebenes Unternehmen bewertet, bewertet die Ausgabenentscheidungen der nächsten Regierung. Wer ein servicegetriebenes Unternehmen bewertet, bewertet Geräte, die ohnehin gewartet werden müssen.

Für Verkäufer gibt es eine zweite, ermutigendere Lesart. Ein Bestand von 28 Millionen Wärmepumpen ist ein Wartungsmarkt, den es vor zehn Jahren in dieser Größe nicht gab, und jedes in den Boomjahren eingebaute Gerät ist heute Technik, die jemand betreuen muss. Betriebe, die Montage in Wartungsverträge überführt haben, ernten das; die anderen haben das Nachfolgegeschäft demjenigen überlassen, der den Kunden zuerst gefragt hat.

Eine Liste von Vertragsnamen beweist nichts. Käufer prüfen fünf Dinge, und jedes davon ist ein Dokument, keine Behauptung.

Die Verlängerungsquote ist das erste, gemessen über mindestens drei Jahre und jedes Mal gleich berechnet. Ein Bestand, der über neunzig Prozent verlängert, ist ein anderes Vermögensgut als einer bei siebzig, und der Unterschied summiert sich.

Die Vertragsbedingungen sind das zweite. Laufzeit, Kündigungsfrist, Mechanik der automatischen Verlängerung und die Frage, ob eine jährliche Preisanpassung zulässig ist — idealerweise indexiert. Verträge ohne Anpassungsmechanik verlieren real jedes Jahr an Wert, und Käufer preisen das ein.

Die Abtretbarkeit ist das dritte und wird häufig übersehen. Verträge, die bei einem Eigentümerwechsel die Zustimmung des Kunden verlangen, sind deutlich weniger wert als solche, die automatisch übergehen, und beim Asset Deal müssen sie unter Umständen einzeln noviert werden. Das gehört vor den Start geprüft, nicht in die Prüfungsphase.

Die Marge je Vertrag ist das vierte. Käufer wollen sehen, dass Wartungsverträge für sich profitabel sind und nicht als Lockangebot kalkuliert wurden, um Montagen zu gewinnen. Ein Bestand, der nur wegen der erzeugten Einsätze aufgeht, gehört genau so dargestellt — ehrlich, mit dem zugehörigen Einsatzumsatz.

Die geografische Dichte ist das fünfte. Fünfzig Verträge in dreißig Minuten Entfernung vom Standort sind mehr wert als achtzig über eine Region verstreut, weil die Lohnkosten der Betreuung niedriger sind und die Tour mehr Arbeit ohne zusätzliches Fahrzeug aufnimmt.

Nach unserer Erfahrung bei Conclave Partners schließen Verkäufer, die diese fünf Punkte als laufende Monatsberichte statt als Prüfungsübung vorlegen, schneller ab und verteidigen ihren Preis besser.

Der regulatorische Stand ist in dieser Branche ein Vermögenswert und in Europa ein konkreter Prüfungspunkt.

Nach der EU-Verordnung 2024/573 über fluorierte Treibhausgase müssen sowohl Techniker als auch Unternehmen, die mit diesen Gasen umgehen, zertifiziert sein, und die Anforderungen wurden gegenüber dem früheren Regime verschärft. Die Zertifizierung erstreckt sich nun auch auf Arbeiten mit Alternativen einschließlich HFO und natürlicher Kältemittel, sodass der Geltungsbereich den Großteil moderner Technik abdeckt und nicht nur Altanlagen. Zertifikate haben eine begrenzte Gültigkeit — sieben Jahre —, danach sind erneute Bewertung oder Schulung erforderlich.

Betreiber müssen zudem fünf Jahre lang schriftliche Aufzeichnungen führen über Art und Menge des Gases je Anlage, Füllmenge, Daten und Ergebnisse der Dichtheitskontrollen und Reparaturen sowie Identität und Zertifizierungsangaben des ausführenden Personals und Unternehmens.

Am schwersten wiegt in einer Transaktion des Jahres 2026 die Frist: Bestehende Zertifizierungen müssen bis zum 11. März 2027 an die neuen EU-Standards angepasst sein. Ein Käufer übernimmt also eine Belegschaft, deren Qualifikationen binnen Monaten nach Vollzug neu bestätigt werden müssen. Wer jedes Technikerzertifikat, dessen Ablauf und den Rezertifizierungsplan bereits erfasst hat, macht aus einem Prüfungsrisiko ein Nicht-Thema. Wer das nicht getan hat, lädt den Käufer ein, Kosten und Störung selbst einzupreisen.

Die bindende Grenze eines Montage- und Servicebetriebs ist selten die Nachfrage. Es sind qualifizierte Menschen.

Käufer prüfen deshalb den Personalbestand nach Qualifikation, die durchschnittliche Betriebszugehörigkeit, Kündigungsfristen, die Ausbildungspipeline und das Verhältnis eigener Techniker zu Fremdleistung. Ein Betrieb, der seinen Wartungsbestand überwiegend über Subunternehmer bedient, ist ein anderes Angebot als einer mit eigenem zertifiziertem Personal, weil diese Subunternehmer auch dem Wettbewerb zur Verfügung stehen.

Zwei Abhängigkeiten werden scharf bepreist. Die erste ist der Inhaber, der noch die fachlichen Qualifikationen hält, unter denen der Betrieb arbeitet — das gehört vor einem Verkauf gelöst, nicht während eines Verkaufs besprochen. Die zweite ist der Serviceleiter oder leitende Techniker, der Kundenbeziehungen und Planungswissen persönlich trägt. Seine Bindung und sein Vertrag werden zu wesentlichen Bedingungen.

Die Montagehälfte bringt die aus dem Baugeschäft bekannten Bilanzthemen mit.

Unfertige Arbeiten an teilfertigen Montagen sind geschätzt, und Käufer bauen sie neu auf: angefallene Kosten, Fertigstellungskosten, abgerechnete Beträge. Überabrechnung bei Teilzahlungsaufträgen wird als schuldähnlicher Posten behandelt und vom Preis abgezogen.

Anzahlungen für noch nicht eingebaute Technik sind eine Verpflichtung, kein Guthaben, und werden ebenso behandelt.

Gewährleistung und Mängelhaftung an fertigen Anlagen begleiten die Technik über Jahre. Käufer prüfen die Reklamationshistorie, die standardmäßig gewährte Arbeitsgewährleistung und ob Herstellergarantien vom Fortbestand der Zertifizierung abhängen — bei manchen Herstellern ist das so, was diesen Abschnitt mit dem vorigen verbindet.

Sicherheitseinbehalte aus gewerblichen Aufträgen stehen in der Bilanz und sollten vor einem Verkauf eingezogen werden, statt sie als Vermögenswert zu präsentieren, den ein Käufer zum Nennwert bezahlt.

Konsolidierer dominieren diese Branche, und ihr Appetit ist genau auf Wartungsbestände gebaut. Sie kaufen Tourendichte, vertraglich gebundenen Umsatz und zertifizierte Techniker und zahlen entsprechend, wenn diese drei Dinge dokumentiert sind. Sie handeln außerdem schnell, wenn die Daten sauber sind.

Strategische Käufer — größere regionale Betriebe, Gruppen aus Heizung, Klima und Elektro, Energiedienstleister — kaufen wegen Fähigkeiten, Geografie oder Kundenzugang und zahlen mitunter gut für eine fehlende Spezialisierung.

Hersteller und Großhändler erwerben gelegentlich Installateure, um einen Marktzugang oder eine Servicebasis zu sichern, insbesondere bei Wärmepumpen.

Management-Buy-outs funktionieren hier, wenn der Wartungsbestand wirklich institutionell und nicht persönlich ist, da das eintretende Team bereits versteht, was es kauft. Zu bestimmen, welche dieser Wege einem konkreten Betrieb realistisch offenstehen, noch bevor Unterlagen entstehen, ist das, wofür Conclave Partners die ersten Wochen eines Mandats in dieser Branche verwendet.

Führen Sie Montagen standardmäßig in Wartungsverträge über. Jede in den nächsten zwölf Monaten eingebaute Anlage sollte mit einem schriftlichen Vertrag herausgehen. Diese eine Gewohnheit verändert den Mix, und der Mix verändert den Multiplikator.

Bringen Sie den Wartungsbestand zu Papier. Schriftliche Verträge mit Laufzeit, Kündigungsfrist, Preisanpassung und Abtretungsklauseln statt informeller Absprachen. Wo ein Kunde nicht unterschreiben will, halten Sie auch das fest.

Weisen Sie die Umsatzaufteilung monatlich aus — vertragliche Wartung, Reparaturservice, Montage, Geräte — abgestimmt mit der Buchhaltung, über mindestens vierundzwanzig Monate.

Berechnen und veröffentlichen Sie die Verlängerungsquote nach einheitlicher Definition und erklären Sie die Abgänge.

Erfassen Sie die Zertifizierung. Jeder Techniker, jedes Zertifikat, jedes Ablaufdatum und ein schriftlicher Plan für die Anforderung von März 2027.

Lösen Sie jede persönlich beim Inhaber liegende Qualifikation und dokumentieren Sie Preiskompetenzen sowie Kundenbeziehungen, die an Einzelpersonen hängen.

Bereinigen Sie die Bilanz: Einbehalte einziehen, Verlustmontagen zurückstellen und Kundenanzahlungen von liquiden Mitteln trennen.

Normalisieren Sie die Zahlen ehrlich, einschließlich eines Marktgehalts für Ihre eigene Funktion und der über die Gesellschaft laufenden Privatkosten. Nachvollziehbare Bereinigungen werden akzeptiert; solche allein auf Ihr Wort gestützt führen zur Abwertung des gesamten Ergebnisses. Verkäufern, die Conclave Partners fragen, wo sie beginnen sollen, weisen wir die Umsatzaufteilung und die Vertragsakte zu, denn diese beiden Dokumente entscheiden, für welchen Multiplikator der Betrieb überhaupt in Frage kommt.

Ein vorbereiteter Betrieb braucht vom Start bis zum Vollzug üblicherweise sechs bis neun Monate — schneller als das allgemeine Baugeschäft, weil die Vertragsdurchsicht leichter und das Ergebnis stetiger ist und weil Konsolidierer in dieser Branche erfahrene Erwerber sind, die wissen, wonach sie suchen.

Die Prüfung konzentriert sich auf den Wartungsbestand, den Zertifizierungsstand und die Technikerliste. Rechnen Sie damit, dass ein Käufer Verträge stichprobenartig prüft, statt alle zu lesen — weshalb die Konsistenz Ihrer Berichte wichtiger ist als deren Umfang.

Vertraulichkeit verdient Aufmerksamkeit. Techniker sind knapp und werden aktiv abgeworben; ein durchgesickerter Prozess ist eine Einladung an den Wettbewerb.

Die am Markt genannten Bandbreiten reichen von niedrigen einstelligen Vielfachen des Inhaberergebnisses bei kleinen inhabergeführten Firmen bis etwa zum 5- bis 8-Fachen des EBITDA bei mittelständischen gewerblichen Servicebetrieben, wobei Unternehmen in Plattformgröße höher genannt werden. Die beherrschende Variable ist der Mix: Wartungsverträge über rund 30 % des Umsatzes bringen ein bis zwei zusätzliche Umdrehungen, und eine Durchdringung über 40 % qualifiziert einen Betrieb in der Regel als Plattform.

Weil er wiederkehrt, ohne neu gewonnen werden zu müssen, und weil Montagevolumen politikgetrieben sind. Der europäische Wärmepumpenabsatz fiel 2024 um rund 22 % und stieg 2025 um rund 11 % — Ausschläge, die Förderentscheidungen abbilden und nicht die Leistung des Betriebs. Wartungserlöse sind davon weitgehend abgeschirmt.

Das hängt vom Wortlaut ab. Verträge, die automatisch übergehen, sind deutlich mehr wert als solche, die bei einem Kontrollwechsel die Zustimmung des Kunden verlangen, und beim Asset Deal müssen sie eventuell einzeln noviert werden. Die Abtretungsklauseln vor dem Start zu prüfen gehört zu den ertragreichsten Vorbereitungsschritten.

Sie ist ein Prüfungspunkt mit Frist. Die Verordnung (EU) 2024/573 verlangt Zertifizierung für Techniker und Unternehmen, erstreckt sie auf alternative Kältemittel, begrenzt Zertifikate auf sieben Jahre und schreibt eine fünfjährige Aufbewahrung vor. Bestehende Zertifizierungen müssen die neuen EU-Standards bis zum 11. März 2027 erfüllen, sodass ein Käufer eine neu zu bestätigende Belegschaft übernimmt. Ein fertiges Register und ein Plan nehmen das Thema vom Tisch.

Ja — aber mit einem Wartungsvertrag zu jeder Montage. Montage, die vertraglich gebundenes Nachfolgegeschäft erzeugt, baut genau das Vermögensgut auf, für das der Käufer zahlt. Montage, die mit der Übergabe endet, ist schlicht der Umsatz dieses Jahres.

Bei einem vorbereiteten Betrieb etwa sechs bis neun Monate vom Start bis zum Vollzug. Die Vorbereitung, die den Preis verändert — den Umsatzmix Richtung vertragliche Wartung zu verschieben und den Bestand zu dokumentieren —, braucht weitere zwölf Monate, bis sie sich in den Zahlen zeigt.

Ildar Zakirov — Conclave Partners ildar@conclavepartners.com

Sergi Kosiakof — Conclave Partners sergi@conclavepartners.com