Las recesiones del mercado suelen volver a las empresas más cautelosas. Los compradores se preocupan por la financiación. Los vendedores, por la valoración. Los inversores, por el timing. Los consejos de administración y los propietarios suelen decidir que la opción más segura es pausar el M&A hasta que mejoren las condiciones.
Esta reacción es comprensible, pero también puede resultar costosa. El M&A en una recesión no consiste en ignorar el riesgo. Consiste en separar el riesgo real del miedo generalizado. En Conclave Partners, la mejor pregunta es si el negocio concreto, el comprador, la estructura de financiación y la lógica de la transacción siguen teniendo sentido bajo supuestos más conservadores.
Algunas operaciones deben detenerse. Algunos vendedores deberían esperar. Algunos compradores deberían preservar liquidez. El error es tratar una recesión como una razón automática para suspender el análisis. En muchas operaciones con pequeñas y medianas empresas, la mejor decisión no es «pausar» o «proceder». Es «volver a analizar».
Por qué las empresas suelen pausar el M&A cuando el mercado se da vuelta
Las empresas pausan el M&A durante las recesiones por razones racionales. La visibilidad de los beneficios disminuye. Los prestamistas se vuelven más selectivos. Los compradores pueden reducir los supuestos de apalancamiento. Los vendedores pueden anclarse a valoraciones de un mercado más fuerte. Eso crea un diferencial entre oferta y demanda, en el que los compradores quieren un precio más bajo y los vendedores no quieren aceptarlo.
Los datos globales muestran cómo esa cautela afecta al volumen de operaciones. PwC informó que el valor global de las operaciones aumentó un 5% entre 2023 y 2024, mientras que el volumen disminuyó un 17%. En su outlook de mediados de 2025, PwC informó un patrón similar: el valor de las operaciones aumentó un 15% entre el primer semestre de 2024 y el primer semestre de 2025, mientras que el volumen disminuyó un 9%. Esto sugiere que el capital no desapareció, sino que se volvió más selectivo y se concentró en menos transacciones.
Para las empresas más pequeñas, el efecto puede ser más personal. Un fundador puede no querer vender en un mercado más débil después de años construyendo el negocio. Un comprador puede dudar en adquirir una empresa cuyos últimos 12 meses ya no son representativos. Un prestamista puede aprobar un importe de deuda menor del esperado.
El peligro es que la cautela se convierta en parálisis. Un propietario que deja de prepararse puede perder meses de trabajo de preparación. Un comprador que deja de revisar objetivos puede perder un competidor, un proveedor o un líder local del mercado que pasa a estar disponible solo porque el mercado está revuelto.
Las recesiones no detienen las buenas operaciones; cambian las reglas
Una recesión cambia las reglas del M&A, pero no elimina su lógica. Los compradores estratégicos pueden seguir necesitando nuevos clientes, productos, geografías, licencias, tecnología o capacidad operativa. Los inversores pueden seguir teniendo capital comprometido para desplegar. Los propietarios pueden seguir necesitando sucesión, liquidez o un plan de transición.
Lo que cambia es el estándar de prueba. Un comprador que podría haber aceptado una previsión optimista en un mercado en crecimiento exigirá normalmente un escenario a la baja. Un prestamista se centrará más en la cobertura del servicio de la deuda. Un vendedor necesitará pruebas más claras de que los ingresos son duraderos y los márgenes no están temporalmente inflados.
Por eso el M&A en recesión es menos indulgente. Los procesos débiles quedan al descubierto. La mala contabilidad financiera se convierte en un obstáculo serio. La concentración de clientes y las necesidades poco claras de capital de trabajo son más difíciles de ignorar.
La investigación sobre adquirentes experimentados también argumenta contra la inactividad generalizada. Bain examinó 2.845 empresas durante la recesión de 2008-2009 y encontró que las empresas que completaban al menos 1 operación al año durante la recesión generaban 120 puntos básicos más de retorno total al accionista que las empresas que permanecían inactivas. McKinsey también informó que los adquirentes programáticos superaron a sus pares en un promedio de 2,3 puntos porcentuales anuales, medido por retorno total al accionista.
Estos estudios no son instrucciones para adquirir indiscriminadamente. Muestran principalmente que las empresas con capacidades repetibles de M&A pueden usar las recesiones con más disciplina que los compradores ocasionales y reactivos. Para las pequeñas y medianas empresas, la lección es práctica: la recesión no es la estrategia. La estrategia es tener una tesis de adquisición clara, suscripción conservadora y la capacidad operativa para integrar lo que se compra.
Por qué las recesiones pueden generar mejores oportunidades de adquisición
Para los compradores, una recesión puede mejorar la calidad de las oportunidades disponibles. Propietarios que no estaban dispuestos a hablar de venta en un mercado fuerte pueden abrirse al diálogo. Los competidores pueden perder impulso. Las empresas familiares pueden decidir que el riesgo de sucesión es demasiado alto para asumirlo solos. Las divisiones no centrales pueden quedar disponibles a medida que las grandes empresas simplifican.
Una menor competencia entre compradores también puede importar. Cuando la financiación es más difícil, los compradores financieros que dependen mucho del apalancamiento pueden volverse menos agresivos. Un comprador estratégico con un balance fuerte puede entonces tener mejores opciones de adquirir un objetivo sin entrar en una subasta sobrecalentada. Esto no siempre significa un precio de ganga, pero puede significar una negociación más racional.
Las expectativas de valoración también pueden volverse más realistas. En mercados fuertes, los vendedores suelen poner precio basado en beneficios pico y crecimiento optimista. En una recesión, los compradores normalizan los beneficios con más cuidado. Preguntan si una caída de ingresos es temporal, si los márgenes pueden recuperarse y si la base de clientes sigue estable. Esto puede reducir los precios especulativos, especialmente en negocios que se beneficiaron de picos temporales de demanda.
La oportunidad es más fuerte cuando la lógica de la adquisición no depende de una recuperación rápida de la economía. Un comprador puede adquirir un competidor local para consolidar rutas de servicio, un proveedor para proteger márgenes, un canal de distribución, un equipo técnico o un negocio de ingresos recurrentes con baja rotación.
El M&A en distress es una categoría aparte y debe abordarse con cuidado. Un negocio en dificultades puede parecer barato, pero puede arrastrar pasivos ocultos, inestabilidad de empleados, problemas fiscales, pérdidas de clientes, riesgo de litigio o necesidades urgentes de capital de trabajo. En una recesión, el precio es solo una parte del valor. La pregunta real es si el comprador puede estabilizar y mejorar la empresa después del cierre.
Por qué los vendedores no deberían esperar automáticamente mejores condiciones
Los vendedores suelen suponer que esperar es más seguro. A veces lo es. Si una empresa tiene presión temporal de márgenes, una reestructuración inacabada, litigios sin resolver o malos libros, esperar puede mejorar el valor. Pero esperar no siempre es gratis.
La cuestión clave es si la empresa se verá mejor o peor en 12 a 24 meses. Una empresa resiliente puede destacar más durante una recesión porque los compradores ven que los ingresos, la retención de clientes y el flujo de caja resistieron la presión. Una empresa más débil puede sufrir un deterioro de los estados financieros recientes, dificultando una venta futura en lugar de facilitarla.
Para un propietario, la historia de la venta importa. Los compradores no solo evalúan el último número de EBITDA. Evalúan la tendencia detrás de él. Una empresa que cae un 5% en un mercado difícil pero retiene clientes y protege el margen bruto puede ser más creíble que una empresa que creció rápidamente en un boom pero no puede explicar por qué la demanda se desaceleró.
Conclave Partners normalmente enmarcaría esto como una cuestión de preparación más que de timing de mercado. Los propietarios deben preguntarse si sus estados financieros, equipo directivo, base de clientes, contratos y procesos operativos son lo bastante sólidos para sobrevivir a la due diligence. Si no, la recesión debe usarse para preparación, no para espera pasiva.
La preparación tiene valor incluso si la empresa no se comercializa de inmediato. Esto incluye limpiar los estados financieros, documentar add-backs, revisar la concentración de clientes, separar gastos del propietario, fortalecer la dirección, organizar contratos, resolver problemas fiscales y construir un pronóstico creíble. Estos pasos mejoran la opcionalidad y reducen el riesgo de renegociación tardía.
Cómo cambian las valoraciones en una recesión
La valoración en una recesión rara vez es un simple descuento generalizado. Los múltiplos pueden contraerse, pero no de manera uniforme. Las empresas de alta calidad con ingresos recurrentes, baja rotación, márgenes defendibles y baja dependencia del propietario pueden seguir atrayendo un interés serio. Los negocios cíclicos, basados en proyectos o muy concentrados pueden enfrentar descuentos más fuertes.
El IBBA y M&A Source Q4 2024 Market Pulse destaca cómo el tamaño y la calidad afectan a la valoración de empresas privadas. El informe mostró múltiplos medios por tamaño de operación de 2021 a 2024. En el cuarto trimestre de 2024, los negocios por debajo de 500.000 dólares de precio de compra promediaron 2,0 veces SDE, mientras que el segmento de 500.000 a 1 millón promedió 2,8 veces SDE y el de 1 a 2 millones promedió 3,0 veces SDE. En el mercado medio bajo, el segmento de 2 a 5 millones promedió 4,1 veces EBITDA, y el segmento de 5 a 50 millones promedió 4,1 veces EBITDA.
Estos son indicadores generales del mercado, no reglas de valoración. La valoración real de un negocio depende del sector, crecimiento, concentración de clientes, intensidad de activos, márgenes, calidad de los ingresos, dependencia del propietario y tipo de comprador. Una empresa de servicios de software con ingresos recurrentes y un subcontratista de construcción por proyectos pueden no negociarse al mismo múltiplo aunque ambos reporten el mismo EBITDA.
Conclave Partners trata la valoración en recesión como un ejercicio de escenarios. Un comprador no debe preguntar solo cuánto ganó la empresa el año pasado. Debe probar qué pasa si los ingresos caen un 10%, el margen bruto se contrae, las cuentas por cobrar se ralentizan o suben los costes de financiación. El vendedor debe preparar el mismo análisis antes de que un comprador lo pida.
La estructura de la operación se vuelve más importante cuando disminuye la certeza sobre la valoración. Earnouts, pagarés del vendedor, rollover equity, pagos diferidos, escrows y ajustes de capital de trabajo pueden cerrar brechas de valoración. Cada mecanismo tiene contrapartidas. Los earnouts pueden generar disputas sobre el control posterior al cierre. La financiación del vendedor crea exposición crediticia para el vendedor. El rollover equity da al vendedor upside pero extiende el riesgo. Los mecanismos de capital de trabajo protegen a los compradores pero pueden sorprender a vendedores que no normalizaron caja, cobros, inventario y proveedores antes de firmar.
El asesoramiento legal y financiero es especialmente importante aquí. Las cartas de intención deben definir precio, estructura, exclusividad, supuestos de financiación, tratamiento del capital de trabajo, condiciones para el cierre y alcance de la due diligence. Los contratos de compraventa deben abordar declaraciones, garantías, indemnizaciones, anexos de divulgación, obligaciones laborales, consentimientos y entregables al cierre. Una recesión no cambia estos fundamentos, pero hace que una redacción débil sea más costosa.
Riesgo de financiación: la verdadera razón por la que muchas operaciones se pausan
Muchas transacciones pausadas no se deben a falta de interés. Se deben a riesgo de financiación. Cuando los tipos de interés son más altos o los prestamistas endurecen los criterios, el mismo negocio puede soportar menos deuda. Eso puede reducir el precio que un comprador puede pagar o aumentar el capital requerido al cierre.
La Senior Loan Officer Opinion Survey de la Reserva Federal de julio de 2025 informó estándares de préstamos más estrictos y demanda más débil de préstamos comerciales e industriales para empresas de todos los tamaños durante el segundo trimestre de 2025. En octubre de 2025, la Fed también informó que los bancos tenían menos probabilidades de aprobar solicitudes de préstamos comerciales e industriales de empresas con alta exposición comercial. Esto importa para la financiación de adquisiciones porque los prestamistas no solo evalúan el objetivo, sino también la resiliencia del prestatario combinado.
La financiación SBA sigue siendo relevante en adquisiciones de pequeñas empresas en EE. UU., pero no es garantía de ejecución fácil. La SBA declaró que en el ejercicio fiscal 2025 garantizó 84.400 préstamos 7(a) y 504 por un total de 44.800 millones de dólares, incluyendo 77.600 préstamos 7(a) por 37.000 millones. La SBA también indica que los tipos de interés del 7(a) se negocian entre el prestatario y el prestamista pero están sujetos a los máximos de la SBA, vinculados a la tasa prime o a una tasa peg opcional.
La financiación del vendedor puede cerrar brechas, pero debe estructurarse cuidadosamente. Los aspectos destacados del Q4 2024 del IBBA y M&A Source mostraron financiación del vendedor en el cuarto trimestre de 2024 al 12%, 11%, 15%, 10% y 10% en los 5 segmentos de tamaño reportados. El mismo informe mostró efectivo al cierre que oscilaba entre el 81% y el 88% en esos segmentos. Estas cifras indican que la financiación del vendedor es lo bastante común para importar, pero no sustituye una operación financiable.
La due diligence debe volverse más aguda, no más lenta
La due diligence en recesión debe centrarse en la resiliencia. La pregunta no es si la empresa tuvo un buen año en condiciones favorables. La pregunta es si la empresa puede resistir una demanda más débil, cobros más lentos, costes más altos y crédito más restringido.
La due diligence de ingresos debe examinar la concentración de clientes, la rotación, las condiciones contractuales, el historial de renovaciones, el backlog, el poder de fijación de precios, la calidad del pipeline y la diferencia entre ingresos recurrentes y puntuales. Los compradores deben tener cuidado con los ingresos que dependen de pocos clientes, proyectos temporales o relaciones personales del fundador.
La due diligence de márgenes debe examinar las tendencias del margen bruto, la exposición a proveedores, la disponibilidad de mano de obra, los inventarios, el aging de cuentas por cobrar y el capex de mantenimiento. Un negocio que parece rentable puede aún tensar la caja si los clientes pagan lentamente o el inventario queda obsoleto.
La due diligence operativa debe centrarse en la profundidad directiva y la dependencia del propietario. Si el vendedor es el principal vendedor, presupuestador, experto técnico y gestor de relaciones con clientes, el negocio puede ser difícil de transferir.
Cuándo pausar el M&A sigue siendo la decisión correcta
Un artículo disciplinado sobre M&A en recesión debe decir también cuándo pausar es correcto. Los compradores deben desconfiar cuando la lógica estratégica es vaga, los ingresos del objetivo se deterioran sin explicación creíble, el caso de financiación depende de una recuperación optimista o el acceso a la due diligence es deficiente. Un precio bajo no arregla una tesis rota.
Los vendedores deben considerar esperar cuando los registros financieros no están listos, los problemas de litigio o fiscales no están resueltos, la dirección depende demasiado del propietario o las expectativas de valoración están muy por encima de lo que el mercado actual puede soportar. En estos casos, un proceso fallido puede dañar la credibilidad y desperdiciar tiempo.
Pausar también puede ser correcto cuando el momento personal del propietario no se alinea con la transacción. Vender un negocio requiere atención, divulgación, negociación y disciplina emocional.
Un marco práctico para evaluar M&A durante una recesión
Para los compradores, el marco debe comenzar con encaje estratégico. El objetivo debe resolver un problema claro o crear una ventaja clara. Después, el comprador debe probar el flujo de caja a la baja, capacidad de deuda, carga de integración, retención de clientes y continuidad directiva. La adquisición debe seguir teniendo sentido si la economía no se recupera rápidamente.
Para los vendedores, el marco comienza con la preparación. Libros limpios, ajustes defendibles, datos claros de clientes, procesos documentados, contratos organizados y un equipo directivo creíble reducen la incertidumbre. Los vendedores también deben evaluar si esperar mejorará la historia de la empresa o simplemente la expondrá a más riesgo.
Para los inversores, las recesiones recompensan la selectividad. Las mejores oportunidades suelen combinar valoración razonable, demanda duradera, potencial de mejora operativa y una estructura que reparte el riesgo adecuadamente. Los inversores deben evitar confundir un precio más bajo con un riesgo más bajo.
La disciplina central es mantenerse intelectualmente activo mientras se es selectivo en lo transaccional. Eso significa continuar con conversaciones de mercado, trabajo de preparación, análisis de valoración, mapeo de objetivos y discusiones de financiación, incluso cuando aún no es momento de firmar una carta de intención.
Conclusión: no pause el pensamiento solo porque el mercado sea incierto
Una recesión es una razón para ser más disciplinado, no para dejar de pensar. Los compradores deben suscribir más conservadoramente. Los vendedores deben prepararse más cuidadosamente. Los inversores deben separar negocios resilientes de negocios que solo parecen baratos.
El error práctico no es rechazar una mala operación. Eso es buen juicio. El error es detener todo el trabajo de M&A hasta que las condiciones se sientan cómodas. Para cuando el mercado vuelva a sentirse seguro, las mejores oportunidades pueden haberse movido y los vendedores más preparados pueden estar ya en conversaciones serias.
Para Conclave Partners, el enfoque correcto no es forzar transacciones a través de la incertidumbre. Es seguir evaluando, preparando y estructurando operaciones con más precisión que la que requería el mercado en condiciones más fáciles.
FAQ
¿Deben las empresas detener la actividad de M&A durante una recesión?
No automáticamente. Las empresas deben detener operaciones débiles o mal financiadas, pero deben seguir evaluando oportunidades estratégicas. La respuesta correcta es una suscripción más estricta, no inactividad generalizada.
¿Es una recesión un mal momento para vender una empresa?
Depende del negocio. Una empresa resiliente con ingresos estables, estados financieros limpios y márgenes sólidos puede seguir atrayendo compradores creíbles. Una empresa con cuestiones sin resolver puede beneficiarse de prepararse antes de salir al mercado.
¿Las valoraciones de empresas siempre caen durante una recesión?
No. Los múltiplos de valoración pueden contraerse, pero el efecto varía según sector, tamaño, calidad de los ingresos, rentabilidad, concentración de clientes y demanda de compradores. Los datos fiables también varían según el mercado, por lo que las afirmaciones de un solo número deben tomarse con cautela.
¿Por qué disminuyen los volúmenes de operaciones de M&A cuando la economía se ralentiza?
Los volúmenes suelen caer porque la financiación se vuelve más difícil, los compradores más selectivos, los vendedores resisten valoraciones más bajas y aumenta el riesgo de la due diligence. Eso no significa que toda la actividad de operaciones se detenga.
¿Pueden los compradores obtener mejores oportunidades de adquisición en una recesión?
Sí, pero no automáticamente. Los compradores pueden enfrentar menos competencia y precios más realistas, pero también deben gestionar el riesgo de ingresos, riesgo de integración, presión sobre el capital de trabajo y restricciones de financiación.
¿Cómo afecta el endurecimiento de la financiación a las adquisiciones de pequeñas empresas?
Una financiación más estricta puede reducir la capacidad de deuda, aumentar los requisitos de capital, bajar los precios de compra o aumentar la necesidad de financiación del vendedor. También puede prolongar los plazos de cierre.
¿Qué deben hacer los propietarios si no están listos para vender de inmediato?
Deben usar el tiempo para mejorar la preparación. Eso significa organizar las finanzas, documentar las operaciones, revisar la concentración de clientes, ordenar los contratos, fortalecer la dirección y preparar un pronóstico creíble.
Ildar Zakirov — Conclave Partners ildar@conclavepartners.com
Sergi Kosiakof — Conclave Partners sergi@conclavepartners.com
