Повечето статии за продажба на печатарски бизнес започват с извинение за бранша. Спадът е реален: общото производство на печатни продукти в Европа е намаляло с около 29 процента между 2008 и 2021 г., а печатните обеми продължават да се свиват и след това. Собствениците четат това, приемат, че бизнесът им струва толкова, колкото някой би платил за печатните машини, и продават на тази основа.
Това заключение обикновено е грешно, по две причини. Първата е, че печатът не е един пазар. В рамките на същия свиващ се бранш печатът на опаковки и етикети е нараснал до най-големия дял от европейския търговски печат, цифровата продукция продължава да отнема дял от аналоговите процеси, а печатница с правилната комбинация е растящ бизнес, който стои вътре в свиваща се статистика. Втората е, че дори наистина свиващ се бизнес има стойност и разликата между справедлива цена и безценица е почти изцяло въпрос на това как е подготвена продажбата и на кого е показана.
Тази статия излага как купувачите оценяват бизнес с падащи приходи, как да отделите частите от приходите си, които умират, от частите, които не умират, кои купувачи за какво плащат и как всъщност се структурират сделките в този сектор.
При растящ бизнес печалбата от миналата година е долна граница. При свиващ се тя е горна граница.
Именно тази разлика обяснява по-голямата част от раздразнението, което собствениците изпитват. Купувач, който гледа три години падащи приходи, не се задоволява да приложи множител към последната цифра и да спре дотам. Той екстраполира. Пита какво печели бизнесът в третата година от неговото притежание и оценява това, като прави отстъпка за възможността наклонът да стане по-стръмен.
Последствието е, че спорът за множителя до голяма степен е загуба на енергия. Множителят е симптом. Това, което движи цената при свиващ се бизнес, е формата на прогнозната линия, а единственият начин да се промени тази линия са доказателствата: кои приходи падат, защо, с какъв темп и какво се случва с останалото.
Собствениците често се надяват, че една изключителна година ще оправи картината. Рядко става така. Единично възстановяване вътре в петгодишен спад се чете от купувача като волатилност, а не като повратна точка, и волатилността в свиващ се сектор се оценява песимистично.
Най-ценният анализ, който един печатар може да изготви, е тригодишно разделяне на приходите и маржа по крайна употреба, а не по печатна машина.
Каталожната работа, указателите, издателският печат, печатната реклама и ненасочената директна поща се държат по един начин. Етикетите, гъвкавите опаковки и опаковките от сгъваем картон, транзакционният и персонализираният печат, широкият формат, табелите и дисплеите се държат по друг. Материалите за мястото на продажба, защитният печат и специализираните субстрати се държат по още един, различен начин. Представени като едно число, всички те са просто „печат“ и наследяват средните очаквания за сектора.
Представена правилно, картината обикновено се променя. Много печатари откриват, че бизнесът им е два бизнеса: един в структурен спад, който генерира пари и не изисква инвестиция, и един, който расте с приличен темп, но субсидира първия чрез споделени общи разходи. Купувачите плащат много различни цени за тези две неща и някои купувачи искат само едното от тях.
Същото разделяне трябва да мине и през списъка с клиенти: приход по клиент за три години, с видима тенденция и бележка какво движи всеки клиент. Купувач, който вижда, че спадът е съсредоточен в четири наследени клиента, докато останалият портфейл е без промяна или расте, поема различен бизнес от онзи, описан в сводния отчет за приходите и разходите. По нашия опит в Conclave Partners именно този анализ премества повече стойност в печатарски процес от всеки друг документ, защото превръща общия разказ за сектора в конкретни, проверими факти.
Печатарските бизнеси се купуват по две несъвместими причини и подготовката за всяка от тях е различна.
Първият купувач е консолидаторът, който вгражда придобитото. Той възнамерява да прехвърли вашата работа върху своите печатни машини, да затвори вашия обект и да запази клиентите ви. Това, което купува, е клиентската книга и маржът на приноса, който тя носи, след като вашите постоянни разходи изчезнат. Той ще оцени оборудването ви на стойност, близка до нула, защото има свое. Имотът, разходите за съкращения, излизането от наема и извеждането от експлоатация са все приспадания в неговия модел.
Вторият купувач иска действащо предприятие: завод, екип, способност или местоположение, които му липсват. Той ще разгледа отблизо машинния парк, възрастта и статуса на поддръжка на печатните машини и довършителните линии, работната сила и обекта. Тук оборудването наистина носи стойност и оперативният разказ има значение.
Тези двама купувачи реагират на напълно различни материали. Купувачът, който вгражда, иска клиентски данни, марж на приноса и доказателство, че клиентската книга ще оцелее при преместване на производството. Купувачът на действащо предприятие иска оперативни данни, капацитет, състояние и хора. Представянето на един и същ пакет и на двамата дава слаб резултат при всеки от тях.
Да се знае към кой купувач пасва вашият бизнес, често и към двамата, при различни цени и с различни структури, е първото решение в процеса и в Conclave Partners то се взема, преди да е написано каквото и да било, защото отговорът определя цялата форма на това, което следва.
Много собственици на печатници държат лична резервирана цена, основана на това колко оборудването „непременно трябва да струва“. Пазарът на употребявани машини рядко се съгласява.
Цените на аналогови печатни машини втора употреба са паднали много, тъй като капацитетът е напуснал сектора, а реализуемата сума на търг е само началото на сметката. Демонтажът, такелажът и транспортът са скъпи. Сградите често трябва да се възстановят в първоначален вид по договора за наем. Разходите за съкращения се понасят в пълен размер. Там, където разтворители, мастила и промивни течности са в употреба от десетилетия, обектът може да носи екологичен въпрос, който намалява стойността на имота или забавя продажбата му.
След приспадане резултатът от ликвидация може да е близо до нула, а при завод на нает имот с дълъг неизтекъл срок на договора може да е съществено отрицателен. Това има значение в преговорите, защото собственик, който заплашва да затвори, вместо да приеме ниска оферта, трябва да знае дали тази заплаха е убедителна. Често истинската алтернатива на скромна цена е по-лоша.
Изключението е наистина актуалното цифрово оборудване и оборудването за етикети, които запазват стойност, защото търсенето за тях е реално. Същият тест за актива, който се проваля при двадесетгодишна листова печатна машина, може спокойно да мине при скорошна цифрова линия за етикети.
Причината свиващите се печатарски бизнеси да губят стойност бързо не е самият ред на приходите. Тя е базата от постоянни разходи под него.
Завод, оразмерен за обеми, каквито вече няма, превръща скромен спад на приходите в тежък спад на маржа. Купувачите моделират това изрично: марж на приноса по вид продукт, базата от постоянни разходи, използването на капацитета, режимите на смени и колко бързо може да се премахне разход, ако обемите паднат с още десет или двадесет процента.
Продавач, който вече е действал по това, е в много по-силна позиция от този, който не е. Доказана гъвкавост на смените, възлагане на върховата работа на подизпълнители, излизане от наем на неизползвана площ или премахване на печатна машина с произтичащото подобрение на използването показват, че разходната база е управляема, а не фиксирана. Тези доказателства пряко намаляват отстъпката, която купувачът прилага към бъдещите печалби, защото понижават загубата, която той моделира в негативен сценарий.
Структурата тежи повече тук, отколкото в повечето сектори, и отказът от структура по принцип обикновено струва пари на продавача.
Очаквайте по-нисък множител върху защитима база на печалбата, а не заглавен множител върху оптимистична база. Очаквайте отложено плащане (earnout) или отложен елемент, обвързан със запазените приходи за дванадесет до двадесет и четири месеца, особено при купувач, който вгражда и премества вашата работа на друг обект и не може да знае какво ще оцелее при преместването. Очаквайте оборотният капитал да бъде предмет на реални преговори, защото в печатния бранш вземанията от клиенти и запасите често са голяма част от цялата стойност на сделката, а механизмът, който определя нормалното ниво, може да струва повече от един множител на EBITDA.
Още две неща. Продажбата на активи е по-честа в този сектор, отколкото в повечето, особено когато купувачът иска клиентите, но не и историята на юридическото лице: това променя данъчния резултат за продавача и трябва да се моделира рано, а не да се открие при основните условия. И когато продавачът притежава имота, отделянето му и задържането му на наем по пазарна цена обикновено е правилно, но при печата това идва с уговорка, защото купувач, който възнамерява да затвори обекта, няма да подпише дълъг договор за наем и стратегията за имота трябва да съответства на типа купувач.
При повечето печатарски сделки клиентите са активът. Дю дилиджънсът следва съответно.
Купувачите проверяват дали работата е по договор, или се възлага поръчка по поръчка, колко дълго е продължила всяка връзка, честотата на повторните поръчки и дали цената се определя с ежегоден търг. Те гледат квалификацията: при етикетите и опаковките одобренията от марки, съответствието за контакт с храни и клиентските одити създават реални разходи за смяна и тези сертификати трябва да са в информационната стая заедно със счетоводните отчети.
Те питат и въпрос, който собствениците рядко предвиждат: кой притежава макетите, файловете за предпечат, плаките и щанците. Когато клиентът ги притежава, връзката е по-преносима, отколкото продавачът предполага, и това работи в двете посоки. То прави вграждането по-лесно за изпълнение и прави клиента по-лесен за загубване.
Клаузите при смяна на контрола, сроковете за предизвестие и всякакви ангажименти за обем трябва да бъдат установени преди старта. На свиващ се пазар купувачът ще приеме късно откритие като причина да промени цената, защото вече поема риска от спад.
Най-скъпото решение в този сектор е отлагането.
При бизнес с падаща линия на тенденцията всяка година чакане намалява и базата на печалбата, и множителя, приложен към нея, и двете се натрупват едно върху друго. Чакането изразходва и баланса: парите, похарчени за покриване на загуби или за финансиране на наваксване на капиталови разходи, са стойност, която иначе щеше да е в цената.
Правилният момент за продажба обикновено е по-рано, отколкото се усеща. Той е, когато спадът се чете ясно, но бизнесът все още е печеливш, балансът все още е чист, клиентската книга е непокътната и все още има разказ за растящата част от бизнеса. Продавачите, които стигат до Conclave Partners в този момент, имат реални варианти. Продавачите, които пристигат две години по-късно, често имат един купувач и никакъв преговорен лост.
Консолидаторите са най-активната категория и те са професионални приобретатели. Те познават икономиката на сектора, ще говорят направо за затварянето на вашия обект и могат да се движат бързо. Тяхната цена отразява синергиите, които усвояват, а колко от тях споделят, зависи изцяло от конкурентното напрежение в процеса.
Съседни печатари купуват заради способност или капацитет в сегмент, който искат, най-често търговски печатар, който минава към етикети или опаковки, където е растежът.
Частният капитал присъства, но е избирателен, като по правило стои зад платформи в растящите сегменти, а не в търговския печат, и по правило изисква мащаб.
Изкупуванията от ръководството се получават в този сектор по-често, отколкото в повечето, особено когато дългогодишен екип разбира клиентските отношения по-добре, отколкото би могъл който и да е външен човек. Финансирането е ограничението и финансирането от продавача е често срещано.
Купувачи от други браншове понякога се появяват там, където бизнесът на практика е станал нещо друго: дейност по изпълнение на поръчки, доставчик на маркетингови услуги, доставчик на опаковки, който покрай това печата.
Изградете сегментирания анализ: приходи, марж на приноса и обем по сегмент на крайна употреба и по клиент, за три години, съгласувани със счетоводните отчети. Това е документът, върху който се гради цената.
Справете се с губещата работа. Всеки печатар има поръчки, изпълнявани на себестойност или под нея по исторически причини. Преоценяването или излизането от тях преди продажба превръща спора във факт.
Действайте по базата от постоянни разходи там, където тя явно е преоразмерена, и оставете пълна година отчети да покаже подобрението.
Отделете имота и решете стратегията за наема с оглед на типа купувач, който очаквате.
Съберете досието за квалификация: одити, одобрения от марки, документация за контакт с храни и за безопасност за сегментите, където се прилага.
Почистете запасите, особено субстрата, специфичен за клиента, и готовата продукция, държана за клиенти, които вече не поръчват.
Прегледайте договорите за срокове за предизвестие, клаузи при смяна на контрола и механизми за преглед на цената.
Нормализирайте отчетите честно, включително с пазарна заплата за ролята на собственика. Корекции, които купувачът може да провери, се приемат; корекции, подкрепени само с думата на собственика, карат купувача да приложи отстъпка върху цялата цифра на печалбата. Продавачите, които питат Conclave Partners откъде да започнат, биват насочвани към сегментирания анализ на приходите и работата по маржа на приноса, защото на свиващ се пазар тези два документа са разликата между бизнес с определена цена и бизнес с отстъпка.
Подготвен печатарски бизнес обикновено отнема от шест до девет месеца от старта до приключването, често по-бързо от производствени сектори със сходен размер, защото консолидаторите са опитни купувачи, които знаят какво гледат и не им се налага да учат бранша.
Поверителността изисква внимание. Секторът е малък, конкурентите и доставчиците говорят и слух, че печатар се продава, стига бързо до клиентите. На пазар, където всеки клиент е оспорван, това е пряк търговски риск и е довод за строго контролиран процес с къс, добре подбран списък с купувачи, а не за широк подход.
Очаквайте дю дилиджънсът да се съсредоточи върху клиентите, а не върху машините, и подгответе собственика за неудобството от това. Въпросите ще бъдат кой какво купува, при какъв марж, при какъв ангажимент и какво се случва с всеки клиент, ако обектът се премести.
Да, и това се случва постоянно. Променя се начинът, по който се гради цената: върху поглед напред, а не върху поглед назад, обикновено със структура към нея. Определящият фактор не е посоката на приходите, а дали можете да покажете на купувача кои части от бизнеса се свиват, с какъв темп и какво остава отдолу.
По-малко от сравним бизнес с равна или растяща линия и разликата е по-широка от разликата само в печалбата, защото се движат и базата, и множителят. Оценката също е специфична за купувача в необичайна степен: консолидатор, който поема вашия обем върху собствените си печатни машини, и купувач, който купува действащо предприятие, ще стигнат до наистина различни числа от едни и същи отчети.
Консолидатор, който вгражда, обикновено ще го направи и ще го каже. Ако непрекъснатостта на обекта и на екипа има значение за вас, това трябва да е заявена цел от самото начало, защото стеснява списъка с купувачи и обикновено ще струва нещо в цената. Това е легитимен избор, но трябва да се направи съзнателно, а не да се открие късно.
Обикновено много по-малко от балансовата стойност или от възстановителната стойност и нетната цифра след демонтаж, възстановяване и съкращения може да се доближи до нула. Скорошното цифрово оборудване и оборудването за етикети са изключението и запазват стойност. Всяка преговорна позиция, която разчита на ликвидация като алтернатива, трябва първо да се провери спрямо тези числа.
Обикновено да, задържана с надлежно документиран договор за наем по пазарна цена, но при печата отговорът зависи от купувача. Купувач, който възнамерява да консолидира производството на друго място, няма да се обвърже с дълъг наем, така че имотът може да трябва да се уреди отделно, да се продаде или да получи ново предназначение. Планирайте и двата изхода, преди да излезете на пазара.
Около шест до девет месеца от старта до приключването за подготвен бизнес, като опитните консолидатори често се движат по-бързо от това. Подготовката, която определя цената (сегментиран анализ на приходите, преоценяване на губещата работа, коригиране на разходната база), има нужда от още дванадесет месеца, за да се види в отчетите.
Ildar Zakirov, Conclave Partners ildar@conclavepartners.com
Sergi Kosiakof, Conclave Partners sergi@conclavepartners.com